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展会简介

展会和B2B平台该重投哪个呢?


从获客成本而言,参展的成本是更高的。但是从投资回报率来说就具体情况具体分析。

 

这里先说投资成本,可细分为流量成本和获客成本。

 

流量成本,Cost Per Acquisition,简称CPA,指获取单个流量所需要花费的成本。流量不一定能转化为成单客户。

 

获客成本,Customer Acquisition Cost,简称CAC,指获取一个已成单客户所花费的成本。

 

举个栗子:

 

公司花了5万元开通了一个B2B平台,一年时间总共获取了1000条销售线索,其中有100条线索成功转化为订单。问:流量成本和获客成本各是多少呢?

 

采用粗放型的计算方法,那么:

 

流量成本CPA:50,000/1,000 = 50元。

获客成本CAC:50,000/100 = 500元。

 

但假如采用精细型计算方法的话,那么:

 

流量成本CPA=(推广费用+人工成本+固定成本+工具费用)/ 销售线索

获客成本CAC= (推广费用+人工成本+固定成本+工具费用)/成单客户数

 

推广费用,是最常见的费用,包括展会、B2B平台、自建站、SEO等。

 

人工成本,含全职或兼职的营销人员、销售人员的工资、提成等。

 

固定成本,即房租水电、设备费用等。

 

工具费用,即为获取流量/客户所使用的的付费工具,如CRM软件,付费领英会员等。

 

了解流量成本CPA和获客成本CAC,对我们的工作有什么意义呢?

 

1、帮助我们衡量当前获取客户渠道的合理性。

 

比如:展会渠道的流量成本CPA是500元,获客成本CAC是3000元;B2B平台渠道的流量成本CPA是50元,获客成本CAC是500元,那么我们大概可以得出如下结论:

 

A. 展会的流量成本和获客成本比B2B平台贵得多,假如客户质量没有相对应提升的话,那么展会渠道就是不适合的。

 

B. 展会渠道虽然成本高,但是转化率却比B2B平台高,而且展会集中在几天,B2B平台却可以用整年,假如我们当前急需客户的转化,那么久应该考虑展会渠道。

 

2、帮助我们梳理客户转化流程的合理性。

 

假如流量成本CPA在合理的范围内,但获客成本CAC却一直居高不下,这意味着我们的转化率有问题。

此时,我们应该根据销售漏斗的不同阶段,对流量成本CPA进行深化分解,选择从销售线索到订单确认的中间环节,逐一计算每个环节的流量成本CPA是否在合理的范围之类。假如哪个环节不合理,那就是哪个环节出了问题,就要从这个环节去做改善。

 

举个栗子:

 

假设销售线索阶段的流量成本CPA是50元,挖掘商机阶段的流量成本CPA是60元,但是客户认可阶段的流量成本CPA却突然飙升到100元,这就意味着,我们在塑造客户信任环节出现问题了。

 

假如展会渠道的获客成本CAC是3000元,带来的回报是6,000,000元。B2B平台渠道的获客成本CAC是500元,带来的回报是500,000元。那么从投资回报率来说,展会是更值得的。

 

到底投哪个更合适?要看公司所属的阶段、行业等具体情况具体分析。