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展会简介

展会结束后要该怎么做?(下)


二、我们所面对的客户,也就是采购商,他们究竟在想些什么?

从心理学的角度来讲,知己知彼,我们知道采购商的一些想法后,反过来会更容易去跟他交流、沟通。

对于采购商说,为什么要花几天的时间去参加一个展会?很多时候他们是对价格很敏感的。从专业采购商的层级来讲,他们有买手也就是我们平常说的buyer。Buyer通常不太参与到真实的成交里,但是他们会在市场上搜集不同的市场信息,不同的一个市场的一个动态。


在搜集资料的过程当中,价格和成交方式,对他们来讲是最重要的。很多采购商会对我们的价格非常感兴趣,会一再地去问我们要报价单。实际上他们是不想错过每一个报价,只要你有报价,他就非常开心,他会觉得我拿到了我所需要的一些内容。

另一方面,采购商在展会当中希望能够碰到有竞争力的供应商。


竞争力,它包含很多方面:一些采购商已经有一个固定的一个供应商在跟他合作,但是他是不会放弃在市场上面就是呃搜猎的这样的一个机会,为什么?因为需要去做对比,对比你们之间的产品质量,还有企业的一些资质,当然最重要的是你们的价格优势,还有你们成交方式的一些差异化。因此我们面对不同采购商时,要思考这个采购商究竟想要什么?什么对他最有吸引力。那么我们只能够找到对他最有吸引力的那个点,在后面的跟进中才能有的放矢。

也有很多朋友会问,“我跟客户联系时,要不要附上价格”,如果现场不报价,很难去跟客户有进一步的接洽,如果报了价,同时很多其他的供应商也会给客户报价,可能就导致客户在这一堆供应商当中已经挑选出一个满意的价格了。

产品专业度不高的情况下,可初步给客户一个价格范围。我们可以根据采购商的需求以及自身的现状,彼此调整,争取利润的最大化。